Objetivos de la gestión logística y comercial
La gestión logística y la gestión comercial, son dos áreas estratégicas y protagonistas en el mismo ciclo.
Mientras el área comercial de una compañía está buscando generar nuevos negocios, concretar ventas, crear pedidos, el área logística tiene coordina y controla las actividades ligadas al movimiento de los productos vendidos, con el objetivo de cumplir con las condiciones ofrecidas al cliente por el área comercial durante el proceso de negociación.
Podemos decir que A no existiría sin B y viceversa. Y aunque son áreas diferentes coinciden en sus 2 objetivos macro:
- Rentabilidad: Tener una operación eficiente, rentable / Hacer negocios rentables para la compañía
- Satisfacción del cliente: cumplir la promesa de servicio. Satisfacción de clientes internos y externos. / Satisfacción de los clientes del área comercial.
Ventajas de una buena gestión logística y comercial
Una buena gestión logística permite que los productos lleguen en el tiempo y las condiciones pactadas al cliente, y para que esto suceda son muchas las etapas, herramientas y actividades que se deben involucrar. Desde un software de inventarios eficiente que evite quiebres de stocks, pasando por modelos de picking y preparación de pedidos, llegando incluso a una correcta planificación de rutas de distribución.
Si todo esto esta en sincronía, la tarea de logística se cumple y la venta llega a concretarse con la entrega final. Si la cadena se rompe los esfuerzos comerciales se pierden y los objetivos en el corto y mediano plazo se verán afectados.
De igual manera, si la gestión comercial no está en línea con los requerimientos logísticos el efecto será negativo. El proceso de negociación debe contemplar la disponibilidad de inventario, que los acuerdos de tiempos y detalles de la entrega sean cumplibles por el área logística y coordinar condiciones especiales de forma interna antes de ofrecerlas al cliente.
Si estas condiciones no se cumplen la gestión de la logística se entorpece y se hace ineficiente, llevando de esta manera al incumplimiento de las promesas de servicio, y por ende, a la pérdida de la venta actual y/o futura.
Es común encontrar en las empresas cierta “rivalidad” entre ambas áreas y esta se da precisamente por falta de coordinación y comunicación en la mayoría de los casos. Lo que realmente se necesita es que ambos equipos trabajen mancomunadamente, sean empáticos y compartan objetivos y hasta indicadores de desempeño.
Cuando el logístico logra ponerse en los zapatos del comercial y éste en los zapatos del logístico, la visión y manera de proceder se transforman.
Cuando el logístico tiene incentivos e indicadores de desempeño definidos y alineados con los objetivos de la compañía, al igual que el comercial, se consolida un equipo potente, invencible, para el que superar otro tipo de barreras será mucho más fácil.
El área comercial siempre buscará atender las peticiones particulares de cada cliente, personalizar la atención y ofrecer todo lo que el cliente espera y a veces exige para diferenciarse y para lograr así que la negociación se de. Gran parte de estas solicitudes están relacionadas con los tiempos y detalles de la entrega.
El logístico se encuentra en una encrucijada para atender solicitudes muy diversas y todas de primer nivel, es aquí donde se hace necesario contar con la tecnología, herramientas que nos permitan ofrecer alternativas y cumplirlas e incluso medir el nivel de servicio una vez se concrete la entrega. De esta manera se cerrará el ciclo de la forma esperada para ambas partes, para la empresa y para el cliente.
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