Tipos de distribución y su gestión en pymes (2022)

La distribución y la gestión de esta dentro la logística de pymes se ha hecho cada vez más popular.

Muchas pymes que tienden a tener la característica común de ser, o propiedad familiar, o controlada por una familia y que hace que el propietario también tenga que actuar como administrador, teniendo un impacto directo en la empresa, producto de las iniciativas, valores y ambiciones del propietario.

La estructura de gestión de las pyme suele carecer de departamentos y empleados específicos, por lo que la mayoría de estos tienen roles multifuncionales, resultando en un bajo grado de especialización laboral.

Fuente: Envato

De la mano, los desafíos que tienen las pymes en cuanto a los recursos, clientes y marketing, procesos organizacionales y cultura interna son, en muchos casos, trabas que influyen en el crecimiento del negocio. 

Por esto, tener una idea acerca de los distintos tipos de gestión de distribución, puede ser una ayuda en el camino correcto al momento de evolucionar el manejo de la distribución de tu empresa. 

Tipos de estrategias de distribución

Distribución directa

La distribución directa es cuando un producto se envía directamente del productor al consumidor final. 

A menudo, requiere que la empresa tenga su propio equipo de logística, almacenes y vehículos de transporte. 

Debido a esto, establecer canales directos puede requerir una gran inversión de capital. Sin embargo, a la larga, los canales directos bien administrados pueden ser más eficientes al pasar por alto a los intermediarios.

Estos canales son más adecuados para productos perecederos, artículos caros y productos con un público objetivo concentrado geográficamente; piense en los vendedores de la feria de frutas y verduras.

La venta directa a gran escala puede ser difícil de supervisar; sin embargo, el beneficio es que tienen más control sobre la fijación de precios y tienen una conexión más íntima entre las empresas y la base de consumidores.

Distribución indirecta

La distribución indirecta es cuando existen numerosos canales intermedios entre el fabricante y el cliente final. 

Dado que se debe pagar a todos los involucrados en el proceso, los costos se suman, inflando el precio, que eventualmente, pagan los consumidores finales. 

Además, la entrega del producto puede retrasarse por fallas en la comunicación y largos trámites burocráticos. 

Los fabricantes deben confiar en que los intermediarios a los que pasan sus productos serán capaces de gestionar su distribución y representarlos bien ante los clientes.

Cuando existe una relación armoniosa entre todas las partes involucradas, la eficiencia mejora enormemente. 

Cada colaborador, como fabricante, almacenista, mayorista, distribuidor y minorista, tiene especialización en su trabajo, y solo tiene una tarea principal en la que concentrarse. 

También hay costos iniciales mínimos asociados con la distribución indirecta, ya que cada rol en la cadena ya está establecido por entidades de terceros.

Distribución intensiva

La distribución intensiva es una estrategia utilizada para vender productos comercializados en masa, generalmente bienes de consumo de rápido movimiento o artículos cotidianos. 

Si muchas marcas alternativas compiten con un producto, como bebidas, lentes de sol y toallas, la distribución intensiva es el camino a seguir.

La idea detrás de esto, es que mientras más se vea el producto, más probable es que un cliente lo compre. 

La conciencia de marca y la compra impulsiva son las fuerzas impulsoras detrás de esto.

Sin embargo, existen riesgos, por ejemplo, si las marcas de la competencia tienen una base de clientes más sólida en ciertos lugares, es poco probable que su producto se venda y, por lo tanto, cause pérdidas. 

Utilizar este tipo de distribución requiere un análisis constante de las tendencias del mercado y respuestas rápidas a las demandas fluctuantes.

Distribución selectiva

La distribución selectiva es cuando los productos solo se distribuyen a un número selecto de puntos de venta.

Las marcas que distribuyen de esta manera a menudo tienen una connotación más premium en su nombre e imagen. 

También pueden entrar en acuerdos con los minoristas para mantener las marcas de la competencia fuera de sus estantes. 

Este tipo de distribución es un término medio entre la distribución intensiva y exclusiva.

Distribución exclusiva

La distribución exclusiva es exactamente lo que parece: los fabricantes acuerdan vender su producto a distribuidores exclusivos para distinguir su producto como un artículo de precio alto. 

Esta estrategia funciona para artículos de lujo porque lo que les falta en cantidad de ventas, lo compensan con etiquetas de precios altos. 

Su delicadeza de marca hace que no haya necesidad de invertir en múltiples puntos de venta o distribuidores de gran alcance. 

La gente valora su producto lo suficiente como para viajar largas distancias para ver sus salas de exposición.

Como puede ver, estos diferentes tipos de canales de distribución tienen diferentes fortalezas y debilidades. 

Siempre es importante verificar que el tipo de distribución tenga sentido para los productos que vende. 

Al comprender los tipos de canales de distribución, también tendrá una mejor comprensión de las áreas que se pueden mejorar.

Cómo agilizar la distribución

Para lograr efectivamente agilizar y evolucionar la gestión de la distribución dentro de una empresa, es recomendable tener en cuenta los siguientes factores que tienen un gran impacto en caso de no aplicarlos. 

Optimizar el transporte

Considerando la importancia que ha tomado la logística de última milla en los últimos años, es necesario optimizar el transporte para mejorar el manejo de la distribución de productos de empresas. 

Con esto en mente, las siguientes características son relevantes a la hora de escoger partners logísticos

• Planificación de rutas
• Optimización de rutas
• Monitoreo en tiempo real
• Visualización del estado de las entregas, tanto para la empresa, como para el cliente final 
• Reportes

Los 7C de la logística

En la industria de la cadena de suministro, existe un concepto conocido como los 7C (correctos) de la logística. 

Estos principios fundamentales ayudan a definir e informar la toma de decisiones y metodología en logística. Las 7C son:

Producto correcto

Acá entran en juego los estudios de mercado. Las empresas necesitan comprender su mercado y ofrecer el producto o servicio adecuado para atraer clientes y hacer crecer su negocio. 

Tener el producto adecuado para su negocio también significa que puede procesar, manejar y administrar mejor estos artículos dentro de su plan de gestión logística más amplio.

Cantidad correcta

Es esencial tener disponible la cantidad correcta de los productos o servicios ofrecidos, para que la cadena de suministro sea fluida y funcione de manera correcta. 

En un nivel más granular, también debe enviar la cantidad correcta de artículos para cada pedido recibido.

Condición correcta

Todos los productos que ofrece deben almacenarse, empacarse y transportarse con consistencia desde su almacén o centro de distribución para que se entreguen en las condiciones adecuadas a sus clientes.

Cuanto mejor organice su logística, más posibilidades tendrá de entregar en las condiciones adecuadas.

Lugar correcto

De la misma forma que los productos entregados deben estar en las condiciones adecuadas, también debe ser el entregarlos en el lugar correcto.

Con un sistema de gestión de logística adecuado, su empresa no solo puede monitorear e identificar qué empleados entregan con más frecuencia en el lugar correcto, sino que también puede usar una solución como Drivin para garantizar que sus rutas de entrega y la planificación sean lo más eficientes e infalibles posible.

Tiempo correcto

Dependiendo de su industria, la entrega oportuna de sus productos o servicios es crucial para mantener la reputación y las ganancias de su empresa. La implementación de un sistema de seguimiento en su planificación logística puede ayudarlo a comprender mejor dónde están sus entregas o proveedores de servicios y si están entregando o llegando a tiempo a su destino.

Cliente correcto

Independientemente de la industria, comprender al cliente (también conocido como mercado objetivo) es vital para los negocios. 

Cuanto más conocidos sean los puntos débiles, los deseos y las necesidades de los clientes, más probabilidades habrá de atraerlos y obtener clientes potenciales. 

Si bien, este principio está estrechamente relacionado con el marketing comercial, sigue siendo vital para la logística, con el objetivo de que las empresas no establezcan cadenas de suministro para el mercado equivocado.

Precio correcto

Finalmente, debe establecer el precio correcto para los productos o servicios, con el fin de obtener ganancias y continuar haciendo crecer su negocio. 

Un buen sistema de gestión logística lo ayudará a realizar un seguimiento de los precios y los gastos a lo largo del tiempo, así como a registrar si los bienes o servicios se vendieron o no al precio correcto.

Cuando estos 7 elementos funcionan juntos de forma coherente, es más probable que su negocio tenga un proceso logístico efectivo que elimine el desperdicio y ahorre dinero.

A partir de esta base de buenas prácticas, es posible entrar a implementar tecnología y automatizaciones al proceso.

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